Negocierile abilitate reprezintă o componentă importantă a afacerilor de succes, stabilirea de parteneriate, rezolvarea situațiilor de conflict nu numai în afaceri, ci și în relații de prietenie. Lumea afacerilor apreciază oameni care au abilitatea de a negocia în direcția cea bună.
Negocierea - ce este?
Arta negocierii a fost rafinată din cele mai vechi timpuri. În prezent negociatorii cu experiență sunt în căutare în diferite nise de afaceri. Negocierea și soluționarea conflictelor - succesul acestui lucru depinde de cunoașterea psihologiei și a experienței practice. Maestrul comunicării ajută la realizarea unui parteneriat profitabil, atragerea celor mai buni clienți și construirea relațiilor de afaceri pe termen lung.
Psihologia Negocierii
Comunicarea eficientă se bazează pe cunoașterea psihologiei umane. Metodele de negociere includ diferite subtilități și nuanțe, astfel încât un om de afaceri cu experiență este un psiholog subtil. În timpul negocierilor, metodele psihologice sunt adesea folosite pentru a ajuta la construirea încrederii și înțelegerii reciproce:
- Manifestarea îngrijirii: "Cum ați ajuns acolo? ușor de găsit adresa, "oferta de ceai / cafea.
- Semnificația este un accent pe statutul și meritul unui partener.
- Congruența completă este coincidența discursului, a gesturilor și a expresiilor faciale.
- Atenție la ideile și propunerile partenerului de afaceri.
Cum să negociem corect?
Cum să negociezi - acest lucru este predat în universități, la diferite cursuri, dar în realitate totul se întâmplă cu totul altfel. Și toate șabloanele pregătite ajută doar să nu vă pierdeți în timpul unei conversații de afaceri. Cea mai importantă este impresia pe care o au partenerii unul asupra celuilalt. Negocierile eficiente sunt calmul, încrederea, carisma elaborată și respectul pentru cealaltă parte, plus respectarea regulilor:
- un obiectiv clar este ceea ce sunt negocierile;
- înțelegerea atentă a termenilor acordului;
- totul trebuie confirmat prin acord, documentație;
- respectarea tuturor aranjamentelor - este important să vă păstrați cuvântul.
Cum de a negocia cooperarea?
Negocierea cu partenerii de afaceri provoacă o tensiune considerabilă în rândul celor care își încep doar afacerea. Atragerea clienților, a partenerilor de afaceri - toate acestea necesită abilități profesionale. Negocierile sunt importante pentru a conduce în spiritul cooperării, nu al concurenței și al spiritului concurenței. Negocierile trebuie luate în mod responsabil. Comunicarea eficientă include:
- modul de comunicare este plăcut, confortabil și în larg;
- idei concrete, propuneri, justificări - fără conversații pe "spațiul gol";
- manifestarea interesului fata de nevoile clientului, discutie;
- răspunsul este "mă voi gândi" și nu imediat "da" va ajuta încă o dată să evalueze toate riscurile și dorința acestei cooperări.
Reguli de conducere a convorbirilor telefonice
Conducerea convorbirilor telefonice pentru mulți este privită ca un tip mai complicat de negocieri în absența interlocutorului persoanei. Toată atenția este axată pe vorbire, timbrul, tonul vocal, impresia pe care vocea o face. Tehnica de negociere prin telefon este un fel de etichetă cu respectarea anumitor standarde:
- Ruleta trei. Dacă, după cel de-al treilea semnal, o persoană nu ridică telefonul, merită să opriți apelul.
- O voce este o carte de vizită. În conversație, profesionalismul interlocutorului este imediat auzit, bunăvoință și încredere
- Este important să vă prezentați după nume și să întrebați numele persoanei cu care vorbiți.
- Afișați un interes sincer față de o persoană.
- Negocierile ar trebui să se desfășoare în conformitate cu un plan clar elaborat.
- Utilizarea tehnicilor de ascultare activă.
- Recunoștință pentru timpul petrecut la sfârșitul conversației.
- Analiza conversației.
Greșeli comune în negociere
Negocierile reușite depind de o serie de condiții care au fost îndeplinite. Foarte mulți oameni de afaceri și începători în etapele inițiale observă greșeli tipice:
- Pregătirea insuficientă pentru comunicarea cu un potențial partener, client. Improvizarea în acest caz va juca un rol rău.
- Desfășurarea negocierilor se desfășoară pe teritoriul clientului sau al partenerului. Toate privilegiile și manipularea în mâinile celui care se află în "locul" lui.
- Descoperiți-vă teama. Este important să analizăm teama de negocieri înainte ca interacțiunea dorită să aibă loc.
- Litigiile și dovezile în timpul discuțiilor: "propunerea mea este mai bună, iar (cineva) nonsens" va lăsa impresii nefavorabile.
- Presiunea psihologică. Agresiunea nu provoacă dorința de a coopera.
- Pierderea de concentrare, poate fi exprimată în mimică și prezintă, vorbire:
- plictiseala;
- indiferență;
- discursul monoton;
- paraziți de cuvinte;
- atingând cu un pix sau creion pe masă.
Cărți despre negociere
Abilitatea de a negocia - următoarele cărți sunt dedicate acestui subiect:
- Te-am auzit de-a lungul. Tehnica de negociere eficientă. M. Goulstone . Cartea este destinată oamenilor de afaceri, părinților și copiilor lor și celor care doresc să fie auziți și să audă pe alții.
- "Negocieri fără înfrângere". Metoda Harvard. R. Fisher, U. Jüri și B. Patton . În activitatea lor, autorii au subliniat în limbaj simplu tehnicile de bază ale comunicării eficiente, protecția împotriva manipulatorilor și a partenerilor lipsiți de scrupule.
- "Conversație pe fond." Arta comunicării pentru cei care doresc să își atingă obiectivele. S. Scott . Un antrenor de afaceri cu experiență împărtășește cunoștințele despre comunicarea și tehnicile de calitate pentru gestionarea emoțiilor puternice în timpul unei conversații.
- Cum să depășești NU. Negocieri în situații dificile. " U. Jüri. Foarte adesea oamenii întâlnesc astfel de lucruri: interlocutorii întrerup în timpul unei conversații, nu ascultați sfârșitul, strigați, încercați să insuflați sentimente de vinovăție. Tehnicile și tehnicile descrise în carte ajută la ieșirea din conflict și conducerea unei comunicări constructive.
- "Convinge și cuceri" Secretele unei argumentări eficiente. N.Napryakhin . Efectuarea unor negocieri efective este, de asemenea, capacitatea de a apăra punctul de vedere al fiecăruia. Cartea are o mulțime de tehnici eficiente pentru convingerea și influențarea interlocutorilor.